我們的客人只要是一見面就會要price list和catalog，我們都會覺得非常正常，但我慢慢體會出，只要價格一報出去，我們就吃虧了。
美式報價是先報一個原則性價格，留有一定余地，然后在以折扣優惠的辦法降低價格以利于成交；
日式報價是先報一個基本價格，很有吸引力，把客人拉到成交的邊緣，然后再從基本產品到成交產品的差異中，從使用維護，維修等方面再漲上去。
我們的報價類似于美式報價，通常是先報一個名義價格，和實物相對應，然后再逐步降價以使客人滿意，達成交易。
但在實際過程中，我們的產品是一定的，標準，包裝，低起定量，生產周期，原材料采購周期等等。但是價格一旦報出去，客人首先是看產品的基本質量水平，再看工廠實力，根本不看我們手里的樣品就揮舞大刀向價格砍去，我們的對策是價格對數量，價格放下來數量就要漲上去，雙方你來我往，打得熱火朝天。
但這是我們都沒有想到一個問題，就是產品調整成本，尤其是長期大宗交易，一個生產線調整一個環節，可能造成的成本（主要是隱性成本，如車間費用，倉儲費用，小宗原材料采購成本等等）我們都會認為這些問題都可以通過加強管理來解決。只要解決了價格和付款，就萬事OK，這樣達成的交易是非常被動的，也是非常危險的。先報價的談判接下來的就是，價格、付款條件、數量、交期等談下來，我們高興得要命，因為這就以為著一筆預期的USD利潤已經到手了，其它的都不會是問題了。這時客人的要求就出來了，這個要改，那個要改，交期抓緊，信用證要求嚴厲等等，我們的眼睛一直在預算的利潤上，但真正執行起來確是焦頭爛額，不是產品質量缺失，就是交期，生產成本等那些好像不是問題的環節一下子都成了問題，眼看著手里的一塊大大的蛋糕一點一點消損下去，隨后只賺到了工資，客人真正想給你的錢！
比如，我是做方便面的，客人一上來就說對我們某某產品非常感興趣，要我們給優惠的價格，我們一般馬上就問您是哪里的，預計訂貨量是多少，我方要求全額付款后發貨等等。對方會講，全額付款沒問題，我要看你的價格，如果價格優惠，就先下一個箱試試，如果好，就會增加訂單。這時我們的價格會怎么報呢，如果報高了，怕客人跑了；如果報低了，對方由虛單到實單轉換時再壓價，我們就沒有利潤了。
所以我們就按照對方區域我們給其它公司的價格報，比如離岸價0.30美元一袋。對方馬上會講，太高了！這樣的價格他無法銷售，跟著就死命地壓價格，從美元價格，到代理公司人民幣價格吃退稅，到物流費，一通砍，砍到實際價格USD0.26或算進退稅的價格，比如RMB1.96，然后說你再給我兩個點的優惠，我馬上下單，我方爭取后后確定到USD0.25?？腿撕芨吲d，說OK，簽約。接下來，合約中的價格，付款，沒有問題。
跟著問題就來了，客人說你國內的包裝我在這里賣違法，你要貼標簽，我方說標簽要加價，客人說一個標簽一張小紙片還要錢？2-3分錢，算了吧。這時貼標簽的人員工資和工時已經貼進去了?？腿擞终f我們國家方便面產品不能有肉，不能有動物性油脂，你的料包里就不用放這些東西了，我就不讓你們減價了，這時要注意，料包改了，我們統一配方，統一生產的料包生產流程變了，小批量采購價格上升，單獨生產料包耽誤的工時，特殊原材料的浪費等全出來了。跟著客人說我一個箱子訂8個產品，我們說我們單品有低起定量，客人講第一次你不能讓我就拿兩個產品去賣吧，這種一下，我訂5個吧，一個產品600箱，好了，我肯定會大量訂貨的。
一個產品600箱，不說商檢費漲了一倍多，就說數量，20包，我們小產能的生產線是12萬包一個班次，包材要商檢，所以要單獨采購，真正生產這些產品不到兩個小時，但有國內產品到轉換出口產品，貼標簽時一個外貿業務員，一個車間主管，一個質管，看著工人們一個一個貼，要是標簽數一錯就更麻煩，不知道哪個箱子24報就貼了20個，還得重新查。5個產品生產下來，車間就賠慘啦。原材料肯定不能做500箱就買500箱，多做了集裝箱裝不下，貼了標簽，改了料包國內賣不了，只能算呆滯品。5個產品進庫，都是貼著外國字的標簽的出口產品，要單獨擺放，本來能放10000箱的庫房，只能放出口的這3000箱了。還好，我們公司大，每個部門都罵，但誰也算不出這樣的一個箱子公司的成本到底是多少。
所以，談判中是先談產品還是先談價格是一個很要命的問題，比如我是做食品的，不把所有和成本有關的產品談妥(如標準，包裝，標簽，單品訂貨量，出運周期等等)，那么報出去的價格肯定沒便宜，不是業務不掙錢，就是生產部門買單。我們的談判要有正確的心態和議題次序。
1心態一定要平和，不能急于求成。
我們我清醒地認識到我們面對的都是國際貿易的行家，你的任何一點浮躁在這樣的對手面前都會成為利潤的損失。
2盡量做好談判的先期準備
如對客戶，對對方市場等做一點調查。
3談判議題的根本次序是，先談意向。
主要是要表示出一個和客人長期合作的意向和誠意；第二步談基礎，就是門檻，如工廠的實力，對業務和合作伙伴的基本要求；第三部談產品，現有產品所有的產品要素要指出列明，向客戶確認，如客人有修改，一邊談判，一邊核算成本（調整成本和周期，調整產品小批量成本價格，量產標準和量產價格等等），然后就調整內容再次和客人溝通確認，一切確認后報出產品的出廠價格；第四步，討論所有和業務成本相關的所有因素的核定原則，如匯率，交期，船貨交接，信用證條款等等。第五步，確認談判備忘錄。后一步，合約條款確認，價格確認。
在這里我們要注意：一是這樣的談判盡量使用車輪戰，就是一個問題一個人去談，一是問題談的深入，二是對手也會容易疲勞，就不會那么謹慎；二是誠意為先，長期合作為先，讓客人感覺到我們對做一單不感興趣，我們大的優勢和誠意是未來的長期合作、共同發展。三，客人調整產品時一定要盡全力修改，甚至主動給客人好的建議，這樣一方面客人會感受到我們的服務能力和服務精神，另一方面修改得越多，競爭對手的機會就會越小，模仿的可能性也會越小。
現在我的報價過程是這樣的：
客人詢價，我先問您是那個國家的，因為標準不同，產品成本不同，價格也就不同—告訴客人我們很專業，有經驗；然后詢問您是外貿公司，進口商，分銷商還是終端，我們是有政策的—對方角色不同，我們的合作模式也會不同；您對哪種產品感興趣—除非是大客戶，我們是不給全部產品的，一般來說，客戶的大小和他選種產品的數量成反比，就是客人看上的東西越多，客人的能力就越??；您要把我們的產品賣到哪里去，小超市或者雜貨店—我就不能讓你賣得太便宜，一是公司沒利潤，二是以后我再進大賣場，我的價格就上不去了；產品內容，包裝和基本訂貨量是怎么樣的—決定我給你的價格水平；你想把我們的產品怎么做，要是左手倒右手，那就是透支我們未來的產品價值了。
了解上述情況后，把客人感興趣的產品做成目錄發給客人—體現專業形象；先談門檻—付款條件、小起訂量、對方國家里我方代理商渠道或區域這些門檻條件是沒得商量的；再談價格，不低于對方區域其它經銷商的價格上浮3%，如果對方訂貨量達到我方要求，3%算基本折扣，設定未來3個月的訂貨量，如果達到，試行對方渠道獨家代理，再設定12個月的訂貨量，達到給予對方渠道獨家代理，享受獨家代理政策—長期合作為本，爬坡。然后對方確認報價同時，要給予我方對方區域市場信息。如果客戶對初始價格不能接受，就矛盾上交，讓他拿著訂單計劃去找我的上級談。這樣的談判很漫長，客人走得也不少，但落下來的都是真正的客戶了。
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